Yn feite, omgean mei bûtenlanners is net dreech.Hâld yn 'e eagen fan' e auteur trije kaaiwurden yn gedachten:sekuer, iverich en ynnovatyf.Dizze trije binne wierskynlik klisjees.Hawwe jo it lykwols ta it ekstreme dien?Is it 2:1 of 3:0 om te konkurrearjen mei jo tsjinstanner?Ik hoopje dat elkenien dat lêste kin dwaan.
Ik bin dwaande mei bûtenlânske hannel marketing fan non-woven stoffen foar mear as in jier.Troch de analyze fan guon klanten dy't ik oant no ta haw dien, haw ik de folgjende ûnderfiningen en lessen gearfette foar elke keppeling yn it proses fan bûtenlânske hannel:
1. Klantklassifikaasje, oannimme ferskate follow-up metoaden
Nei it ûntfangen fan it fraachpetear fan 'e klant, fiere foarriedige klantklassifikaasje neffens alle ynformaasje dy't sammele wurde kin, lykas de ynhâld fan it ûndersyk, de regio, de bedriuwsynformaasje fan 'e oare partij, ensfh. moat rjochtsje op follow-up, en it antwurd moat op 'e tiid, effektyf en rjochte wêze.Sterk, en klantopfolging moat geduld wêze.Ik hie ienris in koarte fraach fan in Spaanske klant: wy sykje 800 ton non-woven stof foar agraryske dekking, syn 20 GSM en de breedte is 150 sm.wy moatte FOB priis.
;
It liket in ienfâldige enkête.Yn feite hat it de produktspesifikaasjes, gebrûk en oare ynformaasje al yn detail útlein dy't de klant wol.Dan hawwe wy de relevante ynformaasje fan it klantbedriuw kontrolearre, en se binne yndie in einbrûker dy't sokke produkten nedich is.Dêrom, neffens it ferlet fan de gasten, wy reagearre op it ûndersyk sa gau as mooglik, en joech de gasten mear profesjonele suggestjes.De gast reagearre fluch, betanke ús foar de suggestje, en stimde yn om it foarstelde produkt te brûken.
Dit soarge foar in goede earste ferbining, mar de folgjende ferfolch wie net sa glêd.Neidat wy makke in oanbod, de gast nea reagearre.Op grûn fan myn jierrenlange ûnderfining yn it folgjen fan Spaanske klanten, yn betinken nommen dat dit in ein-brûkersklant is, haw ik dit net opjûn.Ik feroare ferskate ferskillende brievebussen, en stjoerde follow-up e-mails nei de gasten mei yntervallen fan trije, fiif en sân dagen.It begûn mei de fraach oan de gasten oft se de offerte krigen hawwe en de opmerkings op de offerte.Letter ferstjoeren se e-mails nei de gasten foar wat nijs yn 'e sektor.
Nei it folgjen fan sa'n moanne foar sa'n moanne, antwurde de gast úteinlik, ferûntskuldigde him foar it gebrek oan nijs foar, en ferklearre dat hy it te drok hie om net op 'e tiid te antwurdzjen.Doe kaam it goede nijs, de klant begon mei ús de details te besprekken lykas priis, ferfier, betellingsmetoade, ensfh Nei't alle details regele wiene, pleatste de klant in bestelling foar 3 kasten foar ús as proefbestelling tagelyk , en tekene in lange-termyn gearwurking bedoeling Kontrakten.
2. Produksje fan sitaten: profesjoneel, wiidweidich en dúdlik
Nettsjinsteande hokker produkt wy meitsje, as ús offerte foar de klant wurdt werjûn, bepaalt it ek de algemiene yndruk fan 'e klant fan it bedriuw.In profesjonele offerte sil sûnder mis in goede yndruk litte op de gasten.Derneist is de tiid fan 'e klant heul kostber, en d'r is gjin tiid om ien foar ien om details te freegjen, dus besykje wy alle produktrelatearre ynformaasje folslein te reflektearjen dy't oan' e klant op 'e offerte wurde presintearre, en de prioriteit is dúdlik , sadat de klant yn ien eachopslach sjen kin.
PS: Unthâld om de kontaktynformaasje fan jo bedriuw op 'e offerte te litten.
De offertelist fan ús bedriuw is frij goed, en in protte klanten binne fol lof nei it lêzen.In Italjaanske klant sei tsjin ús: "Jo binne net it earste bedriuw dat antwurdet op myn fraach, mar jo offerte is de meast profesjonele, dus ik keas om nei jo bedriuw te kommen en úteinlik mei jo gear te wurkjen."
3. Kombinearjen fan de twa metoaden fan e-mail en telefoan, folgje en kies in goede tiid
As e-postkommunikaasje net kin wurde oplost, of it is urgenter, tink dan om op 'e tiid telefoanysk te kommunisearjen.Lykwols, foar wichtige saken lykas priis befêstiging, tink asjebleaft in e-post yn te foljen yn 'e tiid nei kommunikaasje mei de gasten fia telefoan.
Derneist sille d'r by it dwaan fan bûtenlânske hannel ûnûntkomber tiidferskillen wêze.Jo moatte net allinich omtinken jaan oan de reistiid fan 'e klant by it skiljen, mar as jo hjir ek omtinken foar jouwe by it ferstjoeren fan e-mails, krije jo ek ûnferwachte resultaten.Bygelyks, in Amerikaanske klant hat de tsjinoerstelde tiid oan ús.As wy e-mails stjoere nei wurktiid, om net te sizzen dat ús e-mails al ûnderoan de gastpostbussen steane as de gast oan it wurk giet, dan kinne wy mar 24 oeren deis nei ien gean.Twa mailtsjes werom.Oan 'e oare kant, as wy e-mails beantwurdzje of op 'e tiid folgje foardat wy nachts of moarns betiid op bêd geane, kinne de gasten noch op kantoar wêze en sille wy ús op' e tiid beäntwurdzje, wat it oantal kearen dat wy gâns fergruttet kommunisearje mei gasten.
4. Wês foarsichtich by it ferstjoeren fan samples
Oangeande it ferstjoeren fan samples leau ik dat in protte minsken wrakselje mei guon fragen: Moatte wy samplekosten yn rekken brocht?Moatte wy koerierkosten yn rekken brocht?Klanten binne it net iens om ridlike samplekosten en koerierkosten te beteljen.Moatte wy se noch stjoere?Wolle jo alle samples fan goede, medium en minne kwaliteit stjoere, of allinich samples fan bêste kwaliteit?D'r binne safolle produkten, kieze jo foar it stjoeren fan samples fan elk kaaiprodukt, of allinich de produkten te stjoeren wêryn klanten ynteressearre binne?
Dizze protte fragen binne echt ûndúdlik.Wy meitsje non-woven produkten, de samplewearde is relatyf leech, en wy kinne samples fergees leverje.D'r binne lykwols net in protte ekspresjekosten yn it bûtenlân.Under normale omstannichheden wurdt de klant frege oft hy it ekspresje akkountnûmer opjaan kin.As de gast it net iens is mei it beteljen fan de ekspresjefergoeding en de doelklant is, sil hy kieze om de ekspresjefergoeding sels te beteljen.As it in gewoane klant is en gjin samples driuwend nedich is, sille wy kieze om samples nei klanten te stjoeren troch gewoane pakjes of sels brieven.
Mar as de klant gjin krekte bedoeling hat fan hokker produkt se wolle, moatte se samples fan ferskate kwaliteiten nei de klant stjoere foar referinsje, of moatte se samples selektyf ferstjoere neffens de regio?
Wy hiene earder in Yndiaanske klant dy't frege om in stekproef.Eltsenien wit dat Yndyske klanten binne hiel goed te sizzen "jo priis is hiel heech".Net ferrassend, wy krigen ek sa'n klassyk antwurd.Wy beklamme de klant dat it sitaat "foar goede kwaliteit" is.De klant frege om samples fan ferskate kwaliteit te sjen, dus wy stjoerde de produkten mei de oerienkommende kwaliteit en de produkten mei legere kwaliteit dan de oanhelle priis foar referinsje.Nei't de klant de stekproef ûntfangt en freget om de priis fan minne kwaliteit, melde wy it ek wierlik.
It einresultaat is: klanten brûke ús priis fan minne kwaliteit om de priis te ferleegjen, freegje ús om in goede baan te dwaan fan kwaliteitsprodukten, en negearje ús kostenprobleem folslein.Ik hie echt it gefoel om mysels yn 'e foet te sjitten.Uteinlik waard de bestelling fan 'e klant net ûnderhannele, om't it priisferskil tusken de beide partijen te fier wie, en wy woene gjin ienmalige bestelling meitsje mei de klant mei in skodlike lading.
Dêrom moat elkenien soarchfâldich beskôgje foardat jo samples ferstjoere, en ferskate sampleferstjoerstrategyen oannimme foar ferskate klanten.
5. Factory Audit: Aktive kommunikaasje en folsleine tarieding
Wy witte allegear dat as in klant in fabryksynspeksje foarstelt, hy eins wol mear oer ús witte en de iere foltôging fan 'e bestelling fasilitearje, dat is goed nijs.Dêrom moatte wy aktyf gearwurkje en aktyf kommunisearje mei de klant om it doel, standert en spesifisiteit fan 'e fabryksynspeksje fan' e klant dúdlik te begripen.prosedueres, en tariede wat basiswurk fan tefoaren, om net te fjochtsjen ûnfoarbereide fjildslaggen.
6. It lêste wat ik mei jo diele wol is: soarchfâldichheid, warberens en ynnovaasje
Miskien binne minsken hjoed te ympulsyf, of stribjen se te folle effisjinsje nei.Faak wurdt in e-mail yn in haast ferstjoerd foardat it klear is.As gefolch binne d'r in protte flaters yn 'e e-post.Foardat wy in e-post stjoere, moatte wy it lettertype, ynterpunksje en oare details soarchfâldich kontrolearje om te soargjen dat jo e-post sa perfekt en akkuraat mooglik is.Lit jo bêste elke kear sjen as jo de kâns hawwe om ús oan in klant te sjen.Guon minsken kinne tinke dat dit in triviale saak is, hielendal net it neamen wurdich.Mar as de measte minsken dizze lytse details negearje, dogge jo, dan steane jo út.
In konkrete manifestaasje fan diligence is jetlag.As bûtenlânske hannelsbedriuw moatte jo altyd kommunikaasje hâlde mei klanten.Dêrom, as jo ferwachtsje om mar acht oeren te wurkjen, is it lestich om in poerbêste ferkeaper foar bûtenlânske hannel te wurden.Foar elk jildich ûndersyk sille klanten mear dan trije leveransiers freegje.Jo konkurrinten binne net allinich yn Sina, mar ek wrâldwide leveransiers.As wy ús gasten net op 'e tiid reagearje, jouwe wy ús konkurrinten in kâns.
In oare betsjutting fan diligence ferwiist nei it net kinne wachtsje en sjen.De ferkeapers dy't wachtsje op 'e manager fan' e bûtenlânske hannel om B2B-platfoarmfragen te jaan, binne gewoan begon.Ferkeapers dy't witte hoe't se it platfoarm aktyf kinne brûke om klanten te finen en aktyf e-post te stjoeren, binne krekt ôfstudearre.Ferkeapers dy't witte hoe't se de grutte klantdatabase fan it bedriuw kinne brûke, klantgegevens goed beheare, en aktyf en effektyf reguliere folgjen útfiere neffens klantkategoryen binne masters.
As it giet om ynnovaasje, tinke in protte minsken dat it produktynnovaasje is.Yn feite is dit begryp iensidich.Ik leau dat elke ferkeaper in ûntwikkelingsbrief stjoerd hat.As jo lytse feroarings kinne meitsje oan 'e ûntwikkelingsbrief fan jo foargongers, foto's tafoegje en de kleur feroarje, is dit in ynnovaasje fan jo eigen wurkynhâld.Wy moatte ús wurkwize konstant feroarje en ús tinken konstant oanpasse.
Bûtenlânske hannelsbedriuw is in proses fan konstant sammeljen fan ûnderfining.D'r is gjin rjocht of ferkeard yn elke keppeling fan follow-up foar bûtenlânske hannel.Wy binne allegear op syk nei bettere metoaden yn trochgeande praktyk.Wy hoopje dat wy hieltyd better op 'e wei fan bûtenlânske hannel gean kinne.
Troch Shirley Fu
Post tiid: Apr-25-2022
